【なぜ？】Webサイトから集客できない理由4選！改善策も紹介

• Webサイトをリニューアルすれば、お問い合わせが来るはず！
• とりあえずWebサイトがあれば集客できるだろう
• せっかくお金をかけてWebサイトを作ったのに、問い合わせがない…

このような悩みを抱えている経営者の方は多くいらっしゃいます。なぜなら、Webサイトは、ただ作っただけでお問い合わせ件数が増加するというツールではないからです。何となく作ったWebサイトが、ただオンライン上に存在するだけという状況もしばしば。

しかし、Webサイトは「24時間365日働く敏腕営業マン」に例えられることも少なくありませんよね。ではなぜ、あなたのWebサイトは敏腕営業マンとして機能してくれていないのでしょうか？それは、Webサイトの役割を誤解していること、そして多くの企業が陥りがちな4つの「落とし穴」にハマっているからかもしれません。

この記事では、多数のコーポレートサイト制作に10年携わったWebディレクターが、Webサイトが機能しない根本的な原因3選と、具体的な改善策について分かりやすく解説します。この記事を読めば、名刺がわりのWebサイトから、成果を生み出すWebサイトに変えるきっかけが掴めるはずです。

Webサイトが担う本当の役割は「情報提供」

まず、皆さんがこのページにたどり着いたルートを思い出してください。

• 何らかのキーワードで検索してヒットした
• SNSやWeb広告をクリックして辿り着いた
• どこかにリンクされていてクリックした

上記3点のどれかに当てはまるのではないでしょうか。

というのも、Webサイトは単体でどこかに突然表示されるわけではありませんよね。何かしら入り口となる場所があって初めて到達できるのがWebサイトです。つまり、Webサイトは「既に関心を持っている人に、分かりやすく情報提供するツール」に過ぎないということです。本来、お客様を新しく「連れてくる」のは、SNSやWeb広告、あるいはキーワード検索で上位表示されるブログ記事などが担う領域。だからこそ、Webサイトは作っただけで何か莫大な集客効果がある「万能薬」ではない、と知ることが重要です。

原因01：そもそも「お客様がたどり着いていない」問題

アクセスのないWebサイトは「大通り」ではなく「路地裏の店」

想像してみてください。どんなに美味しいお店でも、路地裏にひっそり開店しただけでは、知る人ぞ知る存在で終わってしまいますよね。もちろん長年経営していれば口コミで広がっていくこともあるかもしれません。しかし、開店当日は通りかかった人しか知る余地もないのです。Webサイトも同じ。作っただけでは、ネットの広大な路地裏にぽつんと店を構えたようなもの。当然あなたの「Webサイト」は誰にも気付かれないままです。

Webサイトへの集客には、お店を「大通り」に出す、あるいは「大通りから路地裏へ誘導する」ための施策が不可欠なのです。

多くの人が、集客施策を打つ前に、Webサイト自体を改善することを考えてしまいがち。Webサイトは作成にも維持にもある程度お金がかかるツールです。そのため、多くの経営者が、「お金をかけているのだから、Webサイトをリニューアルすればきっとアクセスが増える」と信じ込んでいるからです。しかし、アクセスが集まっていない段階でWebサイトを作り替えても、残念ながら根本的な解決にはなりません。

解決策：「集客」はWebサイトの外から考える

Webサイトを機能させるには、まず「質の高いアクセス」を集めることからはじまります。

例えば、

• 「〇〇の悩み 解決方法」 と検索した人が、あなたのブログ記事を通してWebサイトにたどり着く（オーガニック検索）。
• 特定の課題を抱える人にだけ広告を表示し、Webサイトに誘導する（Web広告）。
• SNSで発信された情報に興味を持った人が、詳細を知るためにWebサイトを訪れる（SNS）。
• イベントやセミナーで興味を持った人が、配布されたチラシや名刺の情報を元にWebサイトを訪問する（オフライン集客）。
• 地域コミュニティでの活動や紹介から、あなたのWebサイトに辿り着く。

上記の流入経路が、「問い合わせ」に繋がる可能性がある「質の高いアクセス」です。どのような集客チャネルがいいのかは、あなたのビジネスの特性やターゲット・集客できるようになるまでにかけられる期間などによって異なります。しかし、あなたのWebサイトは、これらの集客チャネルと連動してはじめて、その力を発揮するのです。

原因02：「誰に何を伝えたいか」が不明確

アクセスはある程度あるのに、お問い合わせに繋がらない場合の原因です。

あなたのWebサイトは、誰に向けて、何を伝えたいですか？それが分かりやすく伝えられていますか？

多くのWebサイトは、会社の歴史や製品・サービスの仕様を羅列した、いわば「会社案内」のような存在です。もちろん、それは既存のお客様や、既にあなたの会社を知っている人・興味を持っている人には役立ちます。

しかし、果たして「初めてあなたのWebサイトを訪れた、特定の悩みを抱える新しいお客様」に正しく伝わっているのでしょうか。

例えば、あなたが「信頼できる税理士を探している」とします。

• A社のWebサイト:
  ・どこかで見たようなきれいなデザイン
  
• B社のWebサイト:
  ・あなたの不安に寄り添い、具体的なメリットを明確した信頼感のあるデザイン

もちろんA社のWebサイトが、100%悪いわけではありません。問題は、「誰に何を伝えたいか」というターゲットと役割が曖昧なまま、一般的なデザインを選んでしまっていることです。Aのサイトは、リアルで繋がりが持てており、問い合わせると決めている人には有効な情報です。しかし、「初めての確定申告に不安を抱える起業したばかりの社長」など、特定のターゲットにとって刺さる内容やデザインになっているのでしょうか。

本当に届けたい相手（ターゲット）が誰で、その人がどんな悩みを抱え、何を求めているのかが曖昧だと、せっかくのデザインもメッセージも誰にも響かない「独り言」になってしまうのです。

ちなみに、いい内容が書いてあっても、見た目に違和感があれば、人には正しく伝わりません。見た目は入り口、コピーは出口。だからこそ、両軸で一貫性のあるメッセージを発信することが大切です。

改善案：お客様を深く理解し、ニーズをとらえたサイトへ

「誰に」を明確にするには、まず「ペルソナ」（あなたの理想のお客様像）を考えることが第一歩です。年齢、性別、職業はもちろん、どんな悩みを持っていて、どんな情報に関心があるのか、具体的にまとめてみてください。

また、Webサイトにたどり着くまでの顧客の道のり（カスタマージャーニー）を想像することも大切です。

お客様がどんな気持ちで、どこからWebサイトに訪れるのかを把握することで、響くデザインとコピーが自ずと決まります。Webサイトの「デザイン」も「言葉」もお客様に向けて設計することで、Webサイトを訪れたときに「これは私のためのサイトだ！」と感じてもらうことができます。こうした関係性を構築することが、問い合わせのハードルを乗り越えさせるのです。

原因03：何をすればいいか迷うWebサイトの設計

あなたのWebサイトは、お客様が「次の一歩」をスムーズに踏み出せるようになっていますか？

せっかく広告やSNSでWebサイトに来てもらったのに、どこに問い合わせボタンがあるのか分からない、サービス内容がわかりにくい…

これは、お客様がせっかく目の前にいるのに、迷子になって帰ってしまうようなもの。

テンプレートがベースになっているWebサイトでは、デザインがおしゃれでも、お客様がスムーズに「問い合わせ」や「資料請求」などのゴールにたどり着けない場合があります。それは、導線（ユーザー導線）設計ができていないから。テンプレートは汎用性が高く、ある程度おしゃれなものでないと選ばれないので、見た目優先で作られています。中にはボタンが小さすぎたり、分かりにくい場所にあったり、PCでは問題なくてもスマホで見ると操作しにくかったりすることも。

対策：お客様を迷わせない「ゴールへの最短ルート」をデザインする

Webサイトは「案内役」です。お客様がストレスなく、欲しい情報にたどり着き、次の行動に移れるように「導線設計」から入るWebサイト制作がオススメ。

• 「問い合わせボタン」や「資料請求ボタン」を、お客様が迷わず見つけられる場所に配置する。
• お客様がサイトを訪れた目的を予測し、必要な情報がすぐに見つかるようなメニュー構成にする。
• スマホで見たときに、文字やボタンがきちんと表示され、操作しやすいかを確認する。

Webサイトではマイナスの感情をいかに生み出さないかを突き詰めることが重要です。

Webサイトを見て感動させるのではなく、Webサイトを見て感じさせるストレスを減らすことに注力しましょう。

「かかりつけデザイン室」では、Webサイト上でのユーザーの行動を「データ」で分析。作成後も具体的なデータに基づいて改善を繰り返し、ストレスフリーな導線をデザインします。

原因04：「作って終わり」で改善しない運用

あなたのWebサイトは、「育てる」Webサイトになっていますか？

Webサイトは「作って終わり」ではありません。常に「育てる」ことで、どんどん「売上UPの武器」へと進化していきます。しかし、多くの中小企業が、せっかくWebサイトを公開しても、更新しないまま止まってしまい、そこから先の成果（問い合わせや売上）に繋げられないと悩んでいます。

また、「どう改善すればいいのか分からない」「データを見てもよくわからない」という声も。これでは、せっかくのWebサイトが「宝の持ち腐れ」になってしまいます。

対策：Webサイトは「データ」で育ち「PDCA」で進化する

Webサイトは公開後の「分析」と「改善」が重要です。これはWebサイトへの「投資」が「成果」に繋がっているかを判断する基準にもなります。

• 「何がうまくいき、何がうまくいかなかったのか」をデータで可視化し仮説を立てます。
• データに基づき、「問い合わせボタンの色を変えてみよう」「このページの文章をもっと分かりやすくしてみよう」といった小さな改善を繰り返していきます。
• そして、その改善が「問い合わせ数アップ」や「売上アップ」に繋がったかを再度データで検証します。

「かかりつけデザイン室」は、Webサイトを「作って終わり」にせず、この「分析・効果測定」から「修正・改善」まで、あなたの会社の「社内広報部隊」のように伴走します。

「データは読むのが苦手…」という方もご安心ください。私たちは、複雑な数字を「〇〇を改善したことで、問い合わせが〇件増えました」「このページの滞在時間が〇%伸びました」といった具体的な成果と、次に何をすべきかを分かりやすくお伝えします。データに基づいた「なぜ？」と「どうすれば？」を明確にすることで、あなたのWebサイトは確実に「売上UPの武器」へと進化していきます。

まとめ：Webサイトを「経営の武器」にするために

Webサイトを作ったのに問い合わせが来ない…と感じるなら、それはあなたのWebサイトが、上記の4つの落とし穴のどれかに陥っている可能性が高いです。

• そもそもお客様がたどり着いていない
• ターゲットと役割が曖昧なWebサイトの設計
• お客様が何をすればいいか迷うWebサイトの設計
• 公開後の改善が止まっている運用

もし、心当たりがあるなら、それはあなたのWebサイトを「売上UPの武器」に変える大きなチャンス。

かかりつけデザイン室では、「デザインは見た目を整える作業」とは考えていません。データに基づき、あなたの会社の強みを最大化することで、戦略的なデザインを実現します。仮説を立てて検証するため、成果が出るまでサポートが可能です。

お悩みの方は無料相談会へぜひお申し込みください！

伊藤 友美

Clap create 代表 ／ コミュニケーションデザイナー

1992年生まれ、愛知県出身のグラフィックデザイナー。 名古屋芸術大学デザイン学部デザイン学科を卒業後、印刷会社に6年勤務。 内2年間グラフィックデザイナー、4年間Webディレクター・プランナーを経験しました。 その後食品メーカーのインハウスデザイナーを経て独立開業。 プライベートでは一児の母として育児に日々奮闘中。